tribunwarta.com – Sebaik apa pun Anda memasarkan produk atau layanan jasa hingga merek Anda dikenal pasar, Anda tidak akan menuai keuntungan jika tidak ada penjualan .
Anda mungkin berhasil membujuk konsumen melihat produk atau layanan Anda, tetapi apakah akhirnya mereka melanjutkannya dengan transaksi?
Dalam penjualan, ada dua pemenang. Pertama berhasil menjual dan mengantongi uang, sementara pemenang kedua pergi dengan tangan kosong.
Untuk memahami karakteristik yang membedakan pemenang penjualan, Mike Schultz dan John Doerr, dari firma konsultasi dan pelatihan penjualan RAIN Group, mempelajari lebih dari 700 pembelian bisnis-ke-bisnis yang dilakukan oleh pembeli.
Melansir Business News Daily, Schultz mengatakan, bahwa apa yang dipelajari dari para pembeli ini adalah bahwa para pemenang pertama menjual secara radikal, berbeda dari para pemenang di tempat kedua.
“Kami juga menemukan bahwa pemenang pertama sebagai penjual, menunjukkan kombinasi perilaku tertentu untuk mencapai hasil yang lebih baik daripada penjual lainnya,” lanjutnya.
Cara meningkatkan penjualan
Schultz mengungkap, dalam penelitiannya bersama Doerr, dia menemukan bahwa ada tiga cara yang dilakukan pemenang pertama dalam menjual produknya. Berikut penjelasannya.
1. Terhubung
Menurut Schultz dan Doerr, pemenang pertama menghubungkan titik-titik antara kebutuhan pelanggan dan solusi perusahaan. Produk dan layanan mereka ada untuk memperbaiki masalah konsumen.
Dalam studi tersebut, pembeli mengungkapkan bahwa pemenang pertama sebagai penjual mendengarkan kebutuhan mereka dan lebih terhubung dengan mereka secara pribadi, daripada perwakilan penjualan perusahaan lain.
Fokus pada kebutuhan pelanggan dan menunjukkan bahwa penjual peduli, sangat penting untuk memenangkan penjualan.
Hindari hanya melakukan transaksi secara robotik dan kemudian beralih ke target Anda berikutnya. Biasakan untuk memerlakukan setiap orang dengan hormat dan penting, serta bantu mereka selama proses penjualan jika diperlukan.
Anda bahkan perlu mempertimbangkan alasan mereka mencari produk atau layanan Anda.
Menurut National Association of Sales Professionals, ada tiga jenis pembeli. Tipe pertama adalah pembeli yang memiliki masalah dan mengetahui bahwa mereka membutuhkan solusi untuk masalah tersebut.
Tipe kedua adalah pembeli yang sadar akan masalahnya, tetapi tidak tahu bagaimana menyelesaikannya. Tipe terakhir tidak sadar mereka punya masalah.
Psikologi adalah faktor besar dalam menutup penjualan. Pikirkan tentang hal-hal yang menyebabkan calon pelanggan mencari Anda. Tak jarang, harga juga menjadi faktor pendorong bagi pembeli.
2. Meyakinkan
Schultz dan Doerr mengatakan, bahwa penjual meyakinkan pembeli dengan tiga ide, yakni mereka dapat mencapai pengembalian maksimum, risikonya dapat diterima, dan penjual adalah pilihan terbaik yang tersedia.
Banyak penjual berjuang untuk meyakinkan pembeli tentang gagasan semacam itu, dan beberapa bahkan tidak berusaha untuk melakukannya.
Namun, ketika mereka bisa dan melakukannya, data menunjukkan bahwa mereka berhasil memenangkan lebih banyak penjualan.
Fokus pada masalah yang dimiliki orang tersebut daripada hal lain. Meskipun harga menjadi faktor dalam keputusan mereka, pembeli juga tertarik pada bagaimana produk dan layanan dapat memecahkan masalah mereka dengan lebih baik daripada solusi lain yang tersedia.
3. Berkolaborasi
Studi tersebut juga menemukan, bahwa pembeli memandang penjual sebagai orang yang responsif, proaktif, dan produknya mudah untuk dibeli.
Lebih lanjut, pembeli merasa bahwa dengan membeli barang dan jasa melalui pihak pertama, mereka bekerja sama dengan penjual untuk mencapai tujuan bersama.
Kolaborasi ini merupakan bagian integral dan membantu konsumen merasa didukung dan dipahami selama proses penjualan.
Salah satu alasan terbesar orang beralih dari prospek ke pembeli adalah perasaan validasi.
Pembeli menginginkan konfirmasi, bahwa Anda memahami kebutuhan mereka dan akan melakukan apa yang Anda bisa untuk memenuhi kebutuhan tersebut.
Ketiga cara tersebut jika dilakukan dengan tepat, dapat membantu Anda meningkatkan penjualan, yang berarti juga akan membantu menuai keuntungan dari usaha yang Anda jalani.
Promosikan UMKM Anda dengan beriklan di jaringan Kompas Gramedia lewat . Konsultasikan strategi iklan bisnis Anda bersama tim sales sekarang.
